打破囚徒困境的黑暗艺术：倒计时与囚徒困境在电子商务转化中的催化作用

想象一下拍卖室里的紧张气氛。拍卖师快节奏的喋喋不休，越来越多的出价，当秒针指向零的时候，脉搏急速跳动–“一次…两次…成交！”

相当令人振奋，不是吗？现在，想象一下，利用这种充满紧迫感和期待的电气化气氛，并将其注入电子商务的数字世界中。我们正在谈论倒计时器和一个更耐人寻味的元素–被称为 “囚徒困境”[1]的心理学难题的有力融合。

这种组合，虽然耐人寻味，但有望打造出一种用户体验，不仅能促使潜在买家从犹豫不决到果断行动，还能培养出合作行为，提高用户参与度。

在这篇文章中，我们即将开始对一个独特的用户体验设计进行深入的探索。这是一个以倒计时开始，以囚徒困境为高潮的旅程，所有这些都被设定在一个二手家具电子商务平台的框架内。我们将剖析孕育这一方法的见解，让我们沉浸在目标用户群的心理中，并引导你将这些理论落实到具体的设计元素中。我们还将思考这一创新策略对用户保留率和转换率可能产生的改变。

那么，你准备好一头扎进电子商务设计那颗滴答作响的心脏了吗？准备好接受一次惊心动魄的旅程，它将改变你对用户体验设计领域的认知和驾驭。

倒计时：电子商务平台的秘密转化武器

倒计时已经在各种形式的电子商务中一次又一次地证明了它们的价值。根据upland的一项案例研究[2]，一封时机成熟的电子邮件，加上一个整合的倒计时器，可以将转换率提高近400%。这项研究展示了稀缺性和紧迫性原则的有力影响。但这种现象并不仅仅局限于电子商务平台；像TicketMaster这样的票务销售网站也使用倒计时来为其交易注入紧迫性。

同样，囚徒困境也在现实世界的场景中找到了重要的应用。以Groupon为例，只有在一定数量的人承诺参与的情况下才会有优惠。这有效地将个人购买决定转化为一个集体合作问题。它创造了一种吸引人的动态，激励用户分享交易并鼓励其他人加入，从而提高用户参与度和转换率。这就像为讨价还价者举办的团体聚会–没有什么比好的交易更能把人们聚集在一起的了！”！

囚徒困境：一个无处不在的悖论

如果你对 “囚徒困境 “感到陌生，让我们花点时间来解开这个心理学上的谜团。囚徒困境是博弈论中的一个标准例子，说明了为什么两个完全理性的人可能不会合作，即使这看起来是他们要做的最佳事情。可以把它想象成一部戏剧性电影中的对峙，两个主人公被困在一个棘手的情况中[1] 。

场景设定为两个人被逮捕，分别被关押，并面临着一个艰难的选择：保持沉默，可能面临适度的惩罚；或者背叛对方，如果对方保持沉默，可能会被释放。如果两人都背叛了对方，他们都会被判处长期监禁。这是一个终极悖论，构成了个人或团体面临合作与竞争的选择的隐喻。(下图是传统理论中的囚徒困境模型)

在电子商务环境中，当我们试图将这一理论应用于我们的用户体验设计时，基本问题就变成了：

我们能否巧妙地利用这一机制，促使用户在类似的心理环境中做出决定，在感觉自己做出了最佳选择的同时，也做出了对我们平台有利的选择？

这样做，会增加他们参与和购买的可能性。(下图显示了我们对囚徒困境模型在电子商务平台的预期应用)

是的，在这一点上，我们假设平台商业利益的狡猾方面，采用心理学的 “黑暗面”，将大量的用户引入我们的预期计划。

衔接理论与实践：二手家具交易平台的案例

让我们深入了解一下我曾经参与的一个项目，一个二手家具交易平台的创新概念设计[4]。

我敢肯定，没有人真的有耐心一上来就筛查一个错综复杂的项目文件。所以，我保证让你免于经历官僚主义的迷宫。取而代之的是，我将提炼出所有的东西，提供一个关于我们的用户体验设计机制的直截了当的概述。所有分享的内容都将以我们获得的用户需求研究和市场分析结论为基础。让我们抛开杂念，直接进入正题。

我们的旅程始于对我们所服务的独特用户群的深入研究。通过广泛的市场调查，我们发现卖家（二手家具所有者）通常有一个特定的时间框架，他们需要或希望在这个框架内出售他们的家具。随着这个期限的临近，卖家更倾向于迅速出售，而不是将利润最大化。这就是我们的线索。

在这种趋势的武装下，我们设计了三个核心功能：

1.我们要求卖家设置一个 “当前价格 “和一个 “完全免费 “日期。随着时间的推移，物品的价格开始下降，直到在指定日期完全免费。你几乎可以听到时钟的滴答声–滴答，滴答–每一笔销售都在急促地跳动着。卖家可以定义从当前价格到物品完全免费的时间线，以适应不同用户想要销售的不同物品所需的不同价格弹性。如果该物品在时间耗尽时仍未被购买，用户可以选择将其作为平台上 “免费领取 “物品的一部分或将其下架。

2.我们在定价方面增加了一丝乐趣。我们安装了一个精确到小数点后多位的价格翻转器，而不是通常的圆形数字。现在，用户可以看到价格每秒钟都在实时下降，或者观看一个进度条，显示距离价格下降 “1美分 “还有多少时间。拍卖行的电光火石的气氛已经被数字化了。

3.我们为 “完全免费日 “设计了一个最长期限，以防止潜在的过度使用。因为，让我们面对现实吧，没有人会等上二十年，直到一个二手沙发变得完全免费，对吗？

但这里的情节更加复杂：囚犯的困境。随着时间的推移，每个用户都在他们的数字审讯室里，与其他潜在买家隔离。他们必须决定何时购买–等待最低价格，但要冒着被另一个选择提前购买的买家抢走物品的风险。通过这种方式，我们的设计不仅挖掘了他们对稀缺性和紧迫性的心理感知，还创造了一个竞争而又合作的环境，进一步鼓励用户参与和完成交易。

交易的快感： 用户体验中过山车般的情绪

当我描绘这个扣人心弦的场景时，我打赌你会发现自己被这种过山车式的情感、心理和经济操纵方式所吸引。这真是一幅画，不是吗？但它不仅仅是一幅画。对于我们平台的用户来说，它是一个活生生的、呼吸着的、滴答作响的现实。而且，相信我，当我说，阴谋并没有在这里结束。绝对不是。

所以，让我们再把幕布剥开一点，在这个心理过山车上坐下来。系好安全带，享受这段设计精巧的客户旅程，从你踏上我们平台的那一刻起，直到你最终抢到那件令人垂涎的家具，你都会保持警惕。

1. 最初的发现： 用户第一次接触到平台独特的倒计时定价机制。这是他们在传统电子商务环境中从未见过的东西。他们立即产生了一种好奇心，混合着惊讶和好奇。他们习惯于看到固定的价格；这里的定价的动态性质引起了他们的兴趣，并邀请他们继续停留。

2. 2.理解机制： 当用户理解了倒计时机制–价格如何每秒下降，直到达到卖家设定的 “免费 “日期，他们意识到他们正在进入一个非常不同的购物环境。这种机制的新颖性唤起了他们的兴奋，他们感到一种期待。他们开始在心理上准备迎接挑战–购买或等待。

3. 3.观看降价：实时降价的景象带来了肾上腺素的刺激。这就像观看现场拍卖，只是在这里他们可以控制何时通过购买来停止拍卖。有一种奇怪的力量感，也有一种脆弱的感觉，因为他们也在与时间和其他潜在的买家作斗争。

4. 等待 “甜蜜点”： 随着时间的不断推移，用户被锁定在一场心理拉锯战中。他们感到有压力，要在别人之前购买，但也希望多等一会儿，以获得更好的交易。这创造了一种高度的期待、兴奋和焦虑感。每过一秒，他们都会觉得有意义，从而保持高度的参与感。

5. 害怕失去： 随着时间的流逝，害怕错过的心理开始出现了。用户开始担心别人会抢先购买他们一直在关注的物品。当价格下降到他们可以接受的范围时，这种恐惧就变得更加突出。损失厌恶的心理概念在这里开始发挥作用，使得对损失的恐惧比获得更低价格的潜在满足感更强烈。

6. 6.为交易打分： 对于那些设法以他们满意的价格购买的用户来说，有一种巨大的满足感，甚至是胜利的感觉。他们觉得自己 “赢 “了系统和其他用户。达成交易的快感，加上倒计时期间的强烈参与，让他们感到振奋。他们不仅购买了想要的产品，还在这场购物游戏中体验到了胜利的感觉。

7. 错失良机： 不是每个用户都能赢。对于那些错过了他们想要的物品的人来说，会立即产生一种遗憾和失望的感觉。然而，这也为下一次机会增加了一层紧迫感和期待感。错过的机会为购物体验增加了竞争优势，使他们更坚定地在下一次成功。

8. 返回的欲望： 胜利者和不太走运的用户都有可能返回。胜利的用户希望复制他们的成功，再次享受游戏的快感，而其他用户则是希望下次不要再错过。独特的倒计时机制，竞争优势，以及过程中的匆忙，使得在这个平台上购物成为一种令人上瘾的体验，用户想要重复。

9. 期待下一次访问： 在购买或错过机会后，用户开始期待他们的下一次访问。该平台独特的购物体验给人留下了深刻的印象。用户开始计划什么时候再来，下一个目标是哪些商品，并制定战略如何将下一笔交易收入囊中。一想到倒计时的到来，价格的下降，以及获得一个无与伦比的交易的可能性，他们就会把这个平台放在心目中的首位。

10. 反思和讲故事： 用户对他们的经历进行反思–兴奋、期待、胜利或几乎失败。他们可能会与其他人分享他们的经验和策略，无论是当面还是在社交媒体上，将每个用户变成平台的倡导者。这种讲故事的方式不仅增强了他们自己的体验，也吸引了新的用户来到平台，体验类似游戏的购物过程。

滴答滴答，交易解锁：最后的裁决

在我们的平台上注入令人陶醉的倒计时的快感，再加上囚犯困境的紧张感，我们精心设计了一个设计策略，肯定会促进用户参与并提高交易转换率。

但是，真正的锦上添花，天才之举，如果你愿意的话，就在于不可抗拒的永久降价的吸引力。想象一下这样的场景： 一个用户在两个平台之间犹豫不决。如果他们不立即在竞争对手的平台上完成交易，他们将不可避免地发现自己被吸引回我们的平台，只因为我们的价格总是在下降，从而使我们的竞争优势不断提升。

让我们不要忘记这种机制为我们的卖家提供的甜蜜交易。囚徒困境引起的焦虑促使大多数用户在价格下降到他们的 “实际预算 “范围内时立即进行购买（如果这看起来有点模糊，请随时重温我们在文章开始时讨论的预测模型）。不同的买家，不同的预算–出价最高的人仍然是赢家! 这可以防止我们的卖家落入一个常见的陷阱–设定一个似乎符合买家 “实际预算 “的价格，但却因为不符合买家的 “心理预算 “而错失交易。

通过这些创新的设计功能，我们构思了一个电子商务游戏，在这里我们的用户可以制定战略，并找到他们进行购买的甜蜜点。我们已经把购买二手家具变成了一场与时间赛跑的比赛和对神经的考验。请记住，在这个游戏中，时间永远不会停止，交易永远不会停止！

那么，你准备好迎接追逐的快感和完成交易的甜蜜胜利了吗？

倒计时已经开始。你加入了吗？

翻译：云瑞设计
原文：uxdesign